Autores e Biografia

Eduardo, Sandro (Autor) - Sandro Eduardo atuou negociando e gerenciando equipes de vendas no Brasil e liderou, na indústria metal mecânica, projetos de engenharia de produtos e processos na Argentina. É mentor, treinador, consultor e professor em liderança, nego- ciação, vendas e inteligência comunicacional, unindo o que há de mais atual em neurociência e comportamento para gerar transformação de alta performance em ambientes corporativos. Sócio-fundador da Brain4Sales — Laboratório de Tecnologia Neurocientífica Aplicada a Vendas e CEO da ES4G Cursos e Treinamentos Ltda. Graduado em Administração de Empresas, especialista em Estratégia Empresarial, possui MBA em Gestão Comercial (FGV) e Pós-MBA em Negociação (FGV). Também é especialista em Neu- rociência e Comportamento (PUCRS) e Mestre (MSc) em Business Administration in Neuromarketing – Florida Christian University (USA). Neurometrista com extensão em Neurofisiologia Computado- rizada (ABN), pesquisador em linguagem não verbal com certificação F–M FACS 3.0 pelo F–MGI, codificador aprovado FACS pelo Paul Ekman Group (USA) e perito em Análise de Credibilidade (AILC). Possui ainda extensão universitária em Neurolaw (Direito e Ciência Comportamental) – Unifatec. Criador do Treinamento em Inteligência Neurocomunica- cional, integra neurociência, tecnologia, experiências em negociações multiculturais, ciências comportamentais e linguagem verbal e não verbal para desenvolver líderes, negociadores e equipes de alta performance.

Sumário

Introdução .......................................................................................................17
Um incentivo sobre o aprendizado comunicacional diante
da Inteligência Artificial ..............................................................................22
Aprender gostando de gente ........................................................................23
Inteligência Emocional e Inteligência Social ..............................................24
Comunicação não verbal ou linguagem corporal ........................................25
Comunicação verbal ....................................................................................26
Neurociência................................................................................................28
Neurônios ....................................................................................................28
Cérebro ........................................................................................................29
O córtex cerebral .........................................................................................30
Sistema límbico ...........................................................................................31
Tronco cerebral............................................................................................33
Vale um resumo rápido................................................................................35
Vieses cognitivos ..............................................................................................37
Vieses e suas variantes ................................................................................40
Proxêmica ........................................................................................................51
Contexto e cultura .......................................................................................54
As dimensões espaciais interpessoais .........................................................58
Proxêmica e tecnologia ...............................................................................64
Proxêmica e seu criador ..............................................................................65
As Expressões Faciais .....................................................................................69
A face...........................................................................................................71
Percepções inconscientes ............................................................................72
A emoção.....................................................................................................73
A face e a emoção........................................................................................77
Emoção ou sentimento ................................................................................78
Terminologias usadas entre os estudiosos da face.......................................79
Como se processam as nossas emoções? ....................................................80
Circuitos neurais ancestrais e evolutivos ativam os músculos da face e fazem
parte inseparável dos reflexos emocionais ........................................................84
O sistema de codificação de ações da face ..................................................85
As Emoções Universais ...................................................................................88
A emoção de surpresa..................................................................................88
A expressão facial da emoção de surpresa ..................................................89
A emoção de medo ......................................................................................90
A expressão facial da emoção de medo.......................................................91
A emoção de tristeza ...................................................................................93
A expressão facial da emoção de tristeza ....................................................94
A emoção de alegria ....................................................................................96
A expressão facial da emoção de alegria.....................................................98
A emoção de raiva .....................................................................................100
A expressão facial da emoção de raiva......................................................102
A emoção de nojo ......................................................................................104
A expressão facial da emoção de nojo ......................................................106
A emoção de desprezo...............................................................................108
A expressão facial da emoção de desprezo ............................................... 110
Cinésica .......................................................................................................... 113
Antes do novo capítulo, uma reflexão ....................................................... 115
Postura ....................................................................................................... 117
Postura na comunicação ............................................................................ 119Postura corporal aberta e fechada..............................................................120
Gestos ........................................................................................................125
Tipos de gestos ..........................................................................................127
Gestos ilustradores ....................................................................................127
Tipos de ilustradores .................................................................................128
Gestos emblemáticos.................................................................................129
Gestos reguladores ....................................................................................131
Gestos pacificadores ..................................................................................133
Autoadaptadores........................................................................................135
Gestos manuseadores ou manipuladores...................................................137
Adaptadores de interação ..........................................................................138
Paralinguagem...............................................................................................140
Neurofisiologia...............................................................................................144
Como se expressam as emoções ...................................................................150
Neurociência e storytelling ............................................................................154
Vamos à funcionalidade disso tudo ...........................................................160
Dedicado aos vendedores negociadores.......................................................163
Chegamos ao fim do início............................................................................173
Bibliografia de apoio .....................................................................................187
Biografia.........................................................................................................197