Sumário

Introdução
1. O que diz a sabedoria convencional
1.1. Definindo negociação
1.2. Como abordar aquele(a) com quem negociamos
1.3. As melhores técnicas para os melhores resultados
1.3.1. Desassocie as pessoas dos problemas
1.3.2. Foque nos interesses e não nas posições
1.3.3. Crie opções satisfatórias para você e para o outro
1.3.4. Empenhe-se em usar critérios imparciais
1.3.5. Desenvolva a sua MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo)
1.3.6. Identifique e priorize moedas de troca
1.3.7. Estabeleça o campo de negociação
1.3.8. A trilogia poder, informação e tempo
2. Um breve passeio pela competência interpessoal: fator decisivo nas negociações
2.1. Valorize as habilidades de comunicação, sobretudo saber escutar
2.2. Seja assertivo ao falar
2.3. Estabeleça rapport e desenvolva a autoconsciência
2.4. Utilize múltiplas perspectivas
2.5. Saiba lidar com as emoções do outro e mantenha o autocontrole emocional
2.6. Aceite e saiba lidar com diferenças
2.7. Mantenha-se flexível
2.8. Estilos sociais de relacionamento interpessoal
2.8.1. Como decifrar o outro
2.9. Metaprogramas ou programas internos do cérebro
3. A neurociência e o neuromarketing: as novas ferramentas do conhecimento humano
3.1. O inconsciente, o instinto e suas implicações sobre o comportamento humano
3.1.1. As três partes do cérebro e seus personagens: um resumo facilitador
3.1.2. Falando sobre neuromarketing
3.2. As neurotáticas: técnicas da neurociência e neuromarketing aplicadas à negociação
3.2.1. Neurotática 1: as forças gêmeas da dor e do prazer
3.2.2. Neurotática 2: razões emocionais
3.2.3. Neurotática 3: princípio da relatividade entre as coisas
3.2.4. Neurotática 4: princípio da relatividade aplicado a preço
3.2.5. Neurotática 5: o poder das imagens
3.2.6. Neurotática 6: menos é mais – mantenha tudo simples
3.2.7. Neurotática 7: a adição de um chamariz (“The Decoy Effect”)
3.2.8. Neurotática 8: menor dor, maior venda
3.2.9. Neurotática 9: o fator porque (“The Because Frame”)
3.2.10. Neurotática 10: o receio da escassez
3.2.11. Neurotática 11: o efeito bumerangue da reciprocidade
3.2.12. Neurotátitca 12: confirmação social – em sintonia com o que acontece ao redor
3.2.13. Neurotática 13: aos especialistas, tudo
3.2.14. Neurotática 14: congruência e consistência
3.2.15. Neurotática 15: a atração dos iguais
3.2.16. Neurotática 16: a sedução das metáforas
3.2.17 Neurotática 17: provocando a curiosidade
4. A nova metodologia SMARTDRIVE de negociação
4.1. Técnicas, boas práticas, competência interpessoal e conhecimento
4.1.1. Resumo das oito técnicas-chave
4.2. Fases e etapas da metodologia SMARTDRIVE
5. Resultados reais: a eficácia SMARTDRIVE
Conclusões
Referências bibliográficas