Sumário

Sumário do livro Negociação
Introdução
Conhecimentos, habilidades, talentos e competências
Negociação e administração de conflitos
1. Mercado
Mercado atual
Conceitos de mercado
2. Comunicação Interpessoal
Conceitos de comunicação
Barreiras para a eficácia da comunicação
Fontes de conflito
3. Habilidades do Negociador
Características do bom negociador
Tipos de abordagem
4. Conhecendo a Outra Parte
Estilos de negociadores
Influência cultural
Estilo regional
Diferenças de gênero
5. Conceitos Básicos de Negociação
MAPUANA
Preço de reserva
ZOPA
Criação de valor por troca
6. Tipos Básicos de Negociação
Negociação distributiva (ou competitiva)
Negociação integrativa (ou colaborativa)
O dilema do negociador
7. Técnicas de Negociação
Técnicas por estilo de comportamento
Avaliação das negociações
8. Aspecto Estruturado da Negociação
Planejamento
Execução
Controle
9. Negociação em Projetos
Negociação nas áreas de conhecimento
Negociação nas fases do projeto
10. Ferramentas para a Negociação
Janela de Johari
Modelo Myers-Briggs
Brainstorming
11. Administração de Conflitos
Projeto de negociação da Harvard Law School
12. Formulários e Modelos
Preparação da negociação
Identificando a sua MAPUANA
Estabelecendo o seu preço de reserva
13. Exercícios de Negociação
Questionário de negociações
O bom negociador
14. Estudo de Casos de Negociação
A compra dos terrenos
O problema dos 35 camelos
15. Recomendações Importantes
Glossário
Fontes de Consulta
Bibliografia
Filmografia
Sites