Sumário

Introdução / 9
Como este livro funciona / 13
parte 1 Você / 19
1 A personalidade do vendedor / 23
2 Como convicções e valores impactam no sucesso das vendas / 35
3 Sua marca pessoal / 47
4 Desempenho e vendas / 55
5 Aperfeiçoamento contínuo por meio do self-coaching / 67
parte 2 Processo e planejamento / 75
6 O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento / 79
7 Aproveitar seu tempo ao máximo / 97
8 Planejar para o sucesso / 105
9 Estabelecer as metas certas / 113
10 Gerenciar informações de vendas / 121
parte 3 Seu poder de influenciar / 129
11 O modelo do C³ – as bases da influência eficaz / 133
12 Fazer as perguntas certas / 149
13 Escutar e aprender / 161
14 Negociar de forma colaborativa / 169
Cap. de Amostra
8 Alta Books collection | vendas
parte 4 Compreender compradores
e clientes potenciais / 181
15 Como você vende? / 185
16 O comprador moderno / 199
17 Prospectar com objetivo / 211
18 Encontros iniciais com o cliente potencial / 225
19 Identificar desejos e necessidades do cliente potencial / 231
parte 5 Apresentar soluções / 241
20 Atrair o cliente / 245
21 Escrever boas propostas de vendas / 257
22 Preparar discursos vencedores / 265
23 Apresentação persuasiva / 275
24 Aproveitar as objeções ao máximo / 287
25 Fechamento e compromisso / 297
parte 6 Cultivar clientes / 303
26 O valor de um cliente / 307
27 Gerenciar o relacionamento / 313
28 Prioridades ao gerenciar clientes / 327
Resumo / 339
Índice remissivo / 347