Autores e Biografia

Rosadas, Leandro (Autor) - Leandro Rosadas é reconhecido como a maior autoridade em gestão de supermercados, hortifrútis, casas de carnes, padarias e atacarejos na internet. Formado em Economia pela Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ), iniciou sua carreira atuando em diversas áreas – como gerente, vendedor e professor universitário – mas foi no varejo que descobriu sua verdadeira paixão e propósito. Em 2016, Leandro resolveu compartilhar seu vasto conhecimento e experiência com milhares de pessoas através da internet, criando seu canal no YouTube. Atualmente, com mais de 162 mil inscritos e mais de 1,7 mil vídeos publicados, ele produz conteúdos sobre gestão, marketing, vendas, liderança, inovação e muito mais. Além de seu trabalho audiovisual, Leandro é autor do livro “As 23 estratégias para alavancar as vendas do seu supermercado”, que apresenta técnicas para aumentar faturamentos, reduzir custos, fidelizar clientes e se diferenciar no competitivo mercado supermercadista. Leandro também desenvolveu o método DLM45, um treinamento online focado em dobrar os lucros de supermercados em 45 dias, transformando o negócio em uma verdadeira máquina de lucro. Este método já foi aplicado com sucesso por mais de 6 mil supermercados em todo o Brasil. Como mentor, ele conduz o programa Impulso – um grupo de alta performance destinado a supermercadistas que buscam excelência na gestão. Por meio de acompanhamento personalizado, imersões presenciais e online, Leandro já formou mais de 50 “faixas pretas”, os supermercadistas que atingiram o nível máximo de excelência. Além disso, Leandro é o idealizador do programa Black Belt, o primeiro e maior MasterMind do segmento de supermercados no mundo. Neste encontro exclusivo, os melhores profissionais do varejo alimentar se reúnem para discutir estratégias, desafios, oportunidades e soluções, elevando o padrão de liderança do setor. Para conhecer todas as dicas, insights e inspirações que Leandro Rosadas tem a oferecer, acompanhe seu trabalho nas redes sociais, no seu site e no canal do YouTube. Sua trajetória e expertise servem de inspiração para quem deseja transformar o varejo e alcançar resultados extraordinários.

Sumário

Agradecimentos .....................................................11
Introdução ...............................................................13
Como Fazer Cada Cliente Gastar Mais no Seu
Supermercado .........................................................................13
Por Que Este Livro É Diferente? ........................................15
Como Usar Este Livro? ..........................................................15
O Que Esperar da Leitura? .................................................16
Parte I
Capítulo 1 - O Conceito de Ticket Médio e Sua
Importância .............................................................19
1.1 O que é Ticket Médio e Como Ele Impacta o
Faturamento .........................................................................................21
1.2 Por Que Muitos Supermercadistas Ignoram o
Ticket Médio? .......................................................................................22
1.3 Os Mitos Sobre Ticket Médio ..............................................23
Mito #1: “Para aumentar o ticket médio, basta subir
os preços” .........................................................................................23
Mito #2: “Ticket médio alto significa vender só
produtos caros” ............................................................................23
Mito #3: “Focar no ticket médio pode reduzir a
quantidade de clientes” .........................................................24
1.4 Os 28 Fatores que Influenciam o Ticket Médio e
Como Maximizá-los .........................................................................24
Tipos de cupons eficazes para supermercados .....33
Como a Estratégia de “Inauguração Diária”
Aumenta o Ticket Médio? ......................................................41
1.5 Checklist Prático para Avaliação do Seu Ticket
Médio .........................................................................................................63
Exposição Inteligente e Layout Estratégico (Total:
20 pontos) ........................................................................................63
Cross-Merchandising e Venda Cruzada (Total: 20
pontos) ...............................................................................................64
Experiência do Cliente e Fidelização (Total: 20
pontos) ...............................................................................................64
Atendimento, Organização e Vendas Online (Total:
20 pontos) ........................................................................................65
Capítulo 2 - Target: Definição de Metas Claras
para o Ticket Médio .............................................67
2.1 Por Que Definir Metas Claras de Ticket Médio? ....69
2.2 Como Definir Metas Claras e Mensuráveis Usando
o Método M.E.T.A. ..............................................................................70
2.3 Como Engajar a Equipe na Meta de Ticket
Médio .........................................................................................................75
2.4 Como Monitorar e Ajustar as Metas .............................76
2.5 Estudos de Caso – Supermercados Que Cresceram
com Metas Bem Definidas .........................................................77
Caso 1 – O Supermercado Que Criou Metas Simples
e Aumentou o Faturamento ...............................................77
Caso 2 – Como uma Grande Rede Usou Metas para
Melhorar Desempenho...........................................................77
2.6 Checklist Prático – Implementação da Meta de
Ticket Médio .........................................................................................78
Parte II Os Pilares do Método T.I.C.K.E.T
Capítulo 3 - Incentive: Estímulo à Compra
Extra ..........................................................................79
3.1 Como Fazer o Cliente Gastar Mais Sem Achar que
Está Sendo Forçado? .......................................................................81
3.2 Os 5 Estímulos Que Fazem o Cliente Comprar
Mais ..............................................................................................................81
1. Promoções Progressivas e Descontos por
Volume ................................................................................................81
2. Programas de Fidelidade e Recompensas ..........82
3. Combos Inteligentes: Criando Soluções
Completas para o Cliente ......................................................83
4. Brindes e Sorteios: O Cliente Gasta Mais para Ter
a Chance de Ganhar .................................................................83
5. Cupons de Desconto para a Próxima Compra .84
3.3 Como Implementar Incentivos de Forma
Estratégica ............................................................................................84
3.4 Checklist Prático – Implementação de
Incentivos ...............................................................................................85
Capítulo 4 - Cross-Selling: Como
Fazer o Cliente Comprar Produtos
Complementares ..................................................87
4.1 O Que é Cross-Selling e Por Que Ele Aumenta o
Ticket Médio? .......................................................................................89
4.2 Os Benefícios da Venda Cruzada para o
Supermercado e para o Cliente ..............................................89
4.3 Como Implementar a Estratégia de Cross-Selling
no Supermercado .............................................................................90
1. Organização Inteligente da Loja ..................................90
2. Treinamento da Equipe para Recomendações
Naturais ..............................................................................................91
3. Criação de Combos e Ofertas Atraentes ................92
4.4 Checklist Prático – Como Aplicar o Cross-Selling
na Sua Loja ............................................................................................92
Capítulo 5 - Knowledge: Conhecendo o
Cliente para Aumentar o Ticket Médio .........93
5.1 Por Que Conhecer o Cliente é Essencial para
Aumentar o Ticket Médio? .........................................................95
5.2 Como Coletar e Utilizar Informações Sobre o
Cliente .......................................................................................................95
5.3 Como Utilizar o Conhecimento do Cliente Para
Aumentar o Ticket Médio ............................................................96
1. Criar Ofertas Personalizadas ...........................................96
2. Ajustar o Mix de Produtos com Base na
Demanda ..........................................................................................97
3. Melhorar a Experiência de Compra com Base em
Feedbacks ........................................................................................97
4. Criar Segmentação de Clientes e Ofertas
Específicas .......................................................................................98
5.4 Checklist Prático – Como Aplicar o Pilar
Knowledge.............................................................................................99
Capítulo 6 - Experience: A Experiência de
Compra que Faz o Cliente Gastar Mais ........101
6.1 O Impacto da Experiência na Decisão de
Compra ..................................................................................................103
6.2 Como Criar uma Experiência de Compra Que
Incentiva um Ticket Médio Maior ........................................103
1. Layout e Organização da Loja ......................................104
2. Atendimento e Hospitalidade .....................................104
3. Ambientação Sensorial: Luz, Som, Aroma e Testes
de Produto .....................................................................................105
4. Serviços Adicionais e Conveniência ........................106
6.3 Como Implementar Melhorias na Experiência da
Sua Loja ..................................................................................................106
6.4 Checklist Prático – Como Melhorar a Experiência
do Cliente .............................................................................................107
Capítulo 7 - Tracking: Monitoramento
e Ajustes Contínuos para Maximizar
Resultados ............................................................109
7.1 Por Que o Monitoramento Contínuo é Essencial
para o Ticket Médio? ........................................................................111
7.2 Quais Indicadores Você Deve Monitorar para
Acompanhar o Ticket Médio? ...................................................112
1. Ticket Médio ...............................................................................112
2. Itens por Cupom (IPC) ........................................................112
3. Margem Média por Cupom ............................................113
4. Adesão a Promoções e Programas de
Incentivo ...........................................................................................113
5. Satisfação e Experiência do Cliente ..........................113
7.3 Como Criar um Processo de Monitoramento
Simples e Eficiente .........................................................................114
7.4 Checklist Prático – Como Monitorar e Ajustar o
Ticket Médio ........................................................................................116
Capítulo 8 - Implementando o Método
T.I.C.K.E.T.: Da Estratégia à Execução ............117
8.1 Como Colocar o Método T.I.C.K.E.T. em Prática ....119
8.2 Os 5 Passos para Implementar o Método
T.I.C.K.E.T. ................................................................................................119
8.3 Como Garantir que a Implementação do Método
T.I.C.K.E.T. Seja um Sucesso .......................................................123
8.4 Checklist Prático – Como Implementar o Método
T.I.C.K.E.T. ................................................................................................123
Parte III - Implementação do Método T.I.C.K.E.T
Capítulo 9 - Escalando e Consolidando
as Mudanças para um Crescimento
Sustentável ............................................................125
9.1 Como Garantir que o Aumento do Ticket Médio
Seja Duradouro? ..............................................................................127
9.2 Transformando as Estratégias em Processos
Padrão .....................................................................................................127
9.3 Como Manter a Equipe Engajada no Longo
Prazo ........................................................................................................129
9.4 Expandindo as Estratégias para Novas Áreas e
Novos Canais ......................................................................................130
9.5 Checklist Prático – Como Consolidar e Escalar o
Método T.I.C.K.E.T. ..............................................................................131
Capítulo 10 - Gestão de Longo Prazo:
Mantendo o Crescimento do Ticket Médio 133
10.1 Como Evitar que o Ticket Médio Caia Após as
Primeiras Melhorias? .....................................................................135
10.2 Como Criar um Plano de Gestão para Aumentar o
Ticket Médio no Longo Prazo ..................................................135
10.3 Checklist Prático – Como Garantir o Crescimento
Contínuo do Ticket Médio .........................................................138
Capítulo 11 - Manual de Gestão do Ticket
Médio: Um Roteiro Passo a Passo ..................139
11.1 Como Transformar o Método T.I.C.K.E.T. em Uma
Rotina de Gestão?............................................................................141
11.2 Os 6 Pilares do T.I.C.K.E.T. em Ação ..............................141
11.3 Passo a Passo para Implementação do Método
T.I.C.K.E.T. ...............................................................................................143
Passo 1 – Diagnóstico Inicial ..............................................143
Passo 2 – Definição de Metas e Estratégias ............144
Passo 3 – Execução das Estratégias .............................144
Passo 4 – Monitoramento e Ajustes Contínuos ...144
11.4 Checklist Final para Garantir a Implementação do
Método ...................................................................................................145
Parte IV - Gestão e Melhoria
Capítulo 12 - Fechamento Estratégico:
Mantendo o Crescimento Sustentável ........147
12.1 Como Garantir que o Aumento do Ticket Médio
Seja Permanente? ..........................................................................149
12.2 Criando um Ciclo de Melhoria Contínua ...............149
12.3 Como Adaptar as Estratégias ao Longo do
Tempo? ...................................................................................................150
12.4 Estratégias Avançadas para Aumentar o Ticket
Médio de Forma Sustentável ....................................................151
12.5 Checklist Final para Garantir um Ticket Médio Alto
a Longo Prazo .....................................................................................152
12.6 Próximos Passos: Como Continuar Crescendo? 153
Capítulo 13 - Transforme Seu Supermercado
em Uma Máquina de Faturamento ...............155
13.1 O Que Você Aprendeu Neste Livro? ...........................157
13.2 O Que Esperar Após Implementar o Método
T.I.C.K.E.T.? .............................................................................................158
13.3 Como Dar o Primeiro Passo Agora? ..........................159
13.4 Checklist Final – Você Está Pronto Para
Crescer? .................................................................................................160
13.5 A Jornada Está Só Começando .....................................161
Conclusão: Agora É a Sua Vez de Vencer no
Varejo .......................................................................163
Estudos de Casos Reais: .............................................................169
Como Supermercados no Brasil e no Mundo
Aumentaram o Ticket Médio e como o Método
T.I.C.K.E.T se enquadra .................................................................169
Introdução ............................................................................................171
Estudos de Caso por Região.....................................................171
Target: Cross-merchandising Inteligente nas Lojas 174
Whole Foods: Ajuste de Carrinhos para Aumentar
Vendas ....................................................................................................177
Kroger: Fidelização Personalizada em Massa .............180
Lunds & Byerlys: Cupons Automáticos e Aumento de
50% no Basket ...................................................................................183
Target: Marketing Predictivo e Cross-Selling Data
Driven ......................................................................................................187
Tesco (Reino Unido): Clubcard e Personalização de
Ofertas .....................................................................................................191
Carrefour (França): Venda Cruzada Eficiente nas
Hipermercados .................................................................................195
Mercadona (Espanha): Layout Otimizado e Aumento
de Vendas .............................................................................................198
Aldi (Alemanha): Produtos Sazonais Estratégicos e
“Aisle of Shame” ..............................................................................202
Casino (França): Fidelidade Impulsionando Gasto
Médio com App “Ma Carte” .....................................................206
Lidl (Alemanha): Layout e Exposição Agressiva de
Preços Baixos .....................................................................................210
Zona Sul (RJ): Energético Gelado e Ticket Médio
Turbinado ..............................................................................................215
GPA (Pão de Açúcar): Fidelização Digital com App e
Engajamento Alto ..........................................................................218
Prezunic (RJ): Personalização via App Aumentando
Vendas ....................................................................................................223
Assaí Atacadista: Clube “Bons de Oferta” e Incentivos
para Grandes Compras ...............................................................227
Supermercados BH: Pontas Promocionais e Cross
merchandising Regional ............................................................231
Prezunic (RJ) – Dados e Promoções Personalizadas: O
Caso de Sucesso do Cencosud .............................................234
Caso Soriana: Cartão Fidelidade e Financeiro ............238
Caso Walmart MX: Integração Omnichannel e
Promoções ..........................................................................................239
Caso Oxxo: Pontos Extras Estratégicos ...........................239
Caso Walmart MX: Integração Omnichannel e
Promoções ..........................................................................................240
Caso 7-Eleven: Ajuste Dinâmico das Estratégias com
Base em Dados ................................................................................241
Conclusão dos Estudos de Caso ..........................................243
Referências Bibliográficas .......................................................249